譯者注：杰森·弗里德曼（Jason Freedman）是一名標(biāo)準(zhǔn)的資深創(chuàng)業(yè)者。他是42Floors 的聯(lián)合創(chuàng)始人，F(xiàn)lightCaster 的聯(lián)合創(chuàng)始人。最近他一哥們兒找他聊創(chuàng)業(yè)的事，席間提到了創(chuàng)業(yè)中很多經(jīng)營數(shù)據(jù)。由此他分享出來一篇文章，教導(dǎo)無數(shù)創(chuàng)業(yè)者如何能夠讓自己的公司熬到 A 系列融資的階段。其中干貨不少，值得好好學(xué)習(xí)。
最近我和我一伙計(jì)第四次聊起他的企業(yè)，這段時(shí)間來他的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷給了我很深的感觸，我覺得是時(shí)候來寫一篇文章總結(jié)一下，并且分享給所有在路上的朋友們了。
我的這個(gè)伙計(jì)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目是通過 Y Combinator 融資到了 150 萬美金，投資人給這個(gè)項(xiàng)目了一個(gè)很好的估值。如今，他的錢幾乎燒完，叫我過來再談?wù)勅谫Y的事。其實(shí)我們都使用過他的產(chǎn)品，都挺滿意的，撇開我們之間的友情 不說，他所做的事本身就獲得了我的欣賞和認(rèn)可。
于是，我叫他給我一些目前公司運(yùn)營的一些指標(biāo)，并且對(duì)這些指標(biāo)進(jìn)行分析。然后我得到了以下的一些數(shù)據(jù)：公司每個(gè)月的收入大概是 5 萬美金，環(huán)比月增長為 9%。公司員工人數(shù)為 8 人，大部分都是工程師。一個(gè)月的成本大概是 90,000 美金，實(shí)際每個(gè)月的資金消耗為 40,000 美金，現(xiàn)在有 16 萬美金躺在銀行賬面，可供公司再運(yùn)營 4 個(gè)月的時(shí)間。
從他的角度上來看，似乎一切都是順風(fēng)順?biāo)?，調(diào)整一下產(chǎn)品戰(zhàn)略，多統(tǒng)一一下聯(lián)合創(chuàng)始人的意見，整個(gè)公司的發(fā)展基礎(chǔ)就更加牢靠。據(jù)說他確信顧客們是非常 喜歡他的，他的銷售數(shù)據(jù)也在穩(wěn)步上升。每個(gè)月將近 5 萬美金的進(jìn)賬就足以說明一切，確確實(shí)實(shí)有真實(shí)的客戶在為他的產(chǎn)品買單。如今，16 萬的資金還安穩(wěn)的躺在銀行帳戶，他覺得他有足夠的時(shí)間讓他全力奔跑前進(jìn)。在種子階段，募集資金大概只需要花 1 個(gè)月到 2 個(gè)月的時(shí)間，一旦資金到位之后就有 4 個(gè)月的時(shí)間夠公司喘息生存。
聽了他所說的這一切，在他即將深陷危機(jī)之前我還是先抓緊時(shí)間由衷地向他表示一下恭喜吧！如果讓我對(duì)他的初創(chuàng)項(xiàng)目做一個(gè)中肯點(diǎn)的評(píng)價(jià)的話，我只能說：
「目前的表現(xiàn)只能打個(gè) 60 分的及格分，僅僅是及格分。而一個(gè)及格分將讓你走向窮途末路?！?/p>
讓我們直面現(xiàn)實(shí)吧！
所有問題的核心僅僅來自于唯一一個(gè)指標(biāo)：增長率。美國著名程序員、風(fēng)險(xiǎn)投資家、博客和技術(shù)作家保羅·格雷厄姆（Paul Graham）就曾經(jīng)有句名言：「初創(chuàng)公司的同義詞就是爆發(fā)式增長！」一 個(gè)月環(huán)比增長率為 9% 根本達(dá)不到要求，畢竟在風(fēng)投的游戲里面，投資人是將別人的錢放到你的賺錢機(jī)器里，期望你能夠給予他們 10 倍到 25 倍甚至更多的回報(bào)！一個(gè)月 50000 萬的收入水平和一個(gè)環(huán)比月增長率 9% 的增長速度簡直什么都說明不了，這兩個(gè)數(shù)字不會(huì)帶你去向你想要的未來，而這個(gè)答卷換來的勢必是投資人陰沉下來的臉色。
讓我們再退回一步，不要再去想我朋友那沾沾自喜的小小成就，將眼光放到宏觀一些去考慮創(chuàng)業(yè)的整個(gè)「生態(tài)環(huán)境」?？偟膩碚f，我對(duì)目前 A 系列融資的緊縮表示支持，我認(rèn)為這絕對(duì)是一件值得鼓勵(lì)的好事。種子階段的投資增長已經(jīng)足以讓任何一個(gè)企業(yè)家將想法變成現(xiàn)實(shí)，我們可以看到，如今這個(gè)時(shí)代里 企業(yè)家解決問題，創(chuàng)造出大好局面的速度大幅度提升。我們無需給創(chuàng)業(yè)者那么多的耐心和時(shí)間了。A 系列融資緊縮的另外一個(gè)重大意義就是我們必須將手上僅有的那些籌碼壓在有可能改變整個(gè)世界、極具潛力的初創(chuàng)項(xiàng)目上，而不是看到無數(shù)想法落空，無數(shù)鈔票全打 了水花兒。
在過去的四年里，整個(gè)創(chuàng)投圈子里面 A 系列融資額一直穩(wěn)定不變，而種子期融資額大幅上升，這意味著從種子期到 A 系列融資期的這個(gè)門檻正在不斷拉升，能夠獲得 A 系列融資的標(biāo)準(zhǔn)正在變得越來越嚴(yán)苛。當(dāng) 有些公司無法獲得 A 系列融資而被涮下來，這也就意味著更多的資本被省了出來投資給更加有潛力的公司，富有精力和才能的年輕經(jīng)理人們都可以另謀高就，永遠(yuǎn)處于稀缺狀態(tài)的辦公場 所也能迎來更富有朝氣的公司入駐。這就是我們從一個(gè)更加宏觀的尺度上所能看到的創(chuàng)業(yè)環(huán)境的全貌。
當(dāng)然如果從每一個(gè)努力的個(gè)體來說，尤其是像我朋友這樣苦苦掙扎于是否能夠獲得 A 系列投資的創(chuàng)業(yè)人來說，這個(gè)環(huán)境所施加的壓力絕對(duì)是巨大的，沒有人有資格在此時(shí)展顏一笑。
于是我跟他多分享了一下每一輪的投資決策都是如何形成的。目前，面對(duì)下一輪的融資，他并沒有針對(duì)性的去找投資，過去的幾個(gè)月里他只是想起來就問問別 人下一輪融資是否感興趣。但事已至此，多說無用。事實(shí)上，在過去的六個(gè)月里，他已經(jīng)無數(shù)次聽到「不」這個(gè)字眼蹦出了。當(dāng)然也有幾家公司透露出興趣，但它們 是不可能拿出真金白銀投給你的，除非他們覺得投資方已經(jīng)有競爭關(guān)系存在了，他們才肯認(rèn)真考慮你的項(xiàng)目。目前更加重要的一點(diǎn)是，公司內(nèi)部的投資人沒有一個(gè)愿 意增加投資額，或者在下一輪投資中領(lǐng)投。這意味著他們，這些曾經(jīng)用真金白銀表示過強(qiáng)烈信心的人都還沒有再次用行動(dòng)來認(rèn)可你的項(xiàng)目。
以上的種種充滿負(fù)面意味的事實(shí)，再結(jié)合上增長性上缺乏足夠搶眼的指標(biāo)，這就意味著下一輪 A 系列融資的成功性接近于零。當(dāng)我把這些東西講給他的時(shí)候，他瞪大了眼睛，一副聞所未聞的模樣。但是我同樣告訴他，不要將我的話奉為絕對(duì)的真理，去找其他的 幾個(gè)業(yè)內(nèi)人士多問問，看是不是和我一樣的看法。同時(shí)我也表示：「我覺得我說的這些很可能成真，并且建議你現(xiàn)在就針對(duì)我給出的判斷早做準(zhǔn)備?！刮易隽宋宜?做的全部，給他指出了殘酷的真相。我知道，這一切會(huì)給他和他的團(tuán)隊(duì)帶來巨大的壓力。
他原本應(yīng)該怎么做？
如果你的公司目前仍然處于種子階段，你應(yīng)該讀讀下面我所給出的幾點(diǎn)意見，這樣起碼你能活著看到 A 系列融資的曙光……
第一點(diǎn)，他本應(yīng)該在種子期籌資到更多的錢。這聽起來是一句大白話，但確實(shí)是這樣。坦白點(diǎn)兒說，目前種子期的融資 是有泡沫存在的，他本應(yīng)該讓自己在種子期的融資額翻倍！如果有另外的一百五十萬現(xiàn)在在銀行里面躺著，估計(jì)現(xiàn)在的境況就大不相同。種子期的估值都偏高，這個(gè) 時(shí)候你也就損失幾個(gè)點(diǎn)兒的股比來換取那些對(duì)你的項(xiàng)目至關(guān)重要的投資。
第二點(diǎn)，他本應(yīng)該更節(jié)省點(diǎn)兒。其實(shí)一個(gè) 8 人團(tuán)隊(duì)對(duì)于種子期的公司來說已經(jīng)太奢侈了，這個(gè)時(shí)候產(chǎn)品還沒有徹底成型，還沒有與市場很好的契合，再別扯你那每個(gè)月 50000 美金那可憐巴巴的收入，以及顧客喜笑顏開的表情了。在這里所說的「市場完全契合」可遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些?，F(xiàn)在的事實(shí)上每個(gè)月 9 萬美金的費(fèi)用擺在那里，由此而形成的時(shí)間框架中你必須實(shí)現(xiàn)一個(gè)突破式的增長?，F(xiàn)在還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
這僅僅是兩個(gè)關(guān)鍵性的錯(cuò)誤，但也就是這兩個(gè)致命性的錯(cuò)誤，能夠足以抵消他之前所做的一些成績：比如打造一支很棒的團(tuán)隊(duì)；在開發(fā)項(xiàng)目的過程中及時(shí)解決各種具體的問題；將人們鐘愛的產(chǎn)品快速的推向市場。但對(duì)于一個(gè) CEO 來說，最本質(zhì)的工作是保證銀行里有足夠的現(xiàn)金，融到更多的資金，花的更少一些，賺的更多一些。如果你把所有的事情都做對(duì)了但是就錢這塊兒出了紕漏，那么你就徹底完蛋了。
初創(chuàng)公司活到 A 系列融資的完全生存指南
那么創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該怎么做才能看到 A 系列融資的曙光呢？我這里有幾條小小的建議，有一些雖然不中聽，但我相信絕對(duì)受用。
附加一輪融資
「附加一輪融資」的意思是當(dāng)你的公司還沒有深陷困境，而你在上一輪中并沒有融到你當(dāng)前所需要的足夠的資金，那么你可以「允許」公司內(nèi)的投資人在基于上一輪的估值和投資條款上，適當(dāng)?shù)淖芳油顿Y額。這個(gè)策略的關(guān)鍵是必須讓投資人相信他們是占了莫大的便宜，覺得自己只需要花額外的一小筆錢就能繼而占有公司更多的股份（或者是等值的某種變現(xiàn)條件）。如果你當(dāng)時(shí)的公司已經(jīng)到了窮途末路的境地，你祈求他們能讓你的公司再茍延殘喘一些，你估計(jì)連他們的電話都打不通了…….
天使投資人在這上面就表現(xiàn)的尤其謹(jǐn)慎。他們更愿意出于某種想要獲取更大權(quán)益的貪婪才出手，而不會(huì)被血本無歸的恐懼脅迫而出手……
所以為了能夠促成這樣一輪額外的追加投資，你必須在之前的投資人中找出一個(gè)愿意領(lǐng)投的。如果這個(gè)人在你公司的投資比例是最大的就更理想了，你在這個(gè)人的出面下可以自信滿滿地對(duì)其他投資人說：「我不需要尋找其他投資人了，我只需要你們的支持即可?！故褂眠@個(gè)策略的最佳時(shí)機(jī)是在你在上輪融資時(shí)的獲得的投資仍然有一半還在銀行，這個(gè)策略就特別值得一試。
追求短期收入增長
在收入方面，看看你的流水，問問自己現(xiàn)在是否還有什么辦法能夠迅速的讓你的銀行帳戶里的錢多起來。你也許覺得自己何嘗不是這樣想的呢。其實(shí)事實(shí)上，有一大堆處在這個(gè)階段的初創(chuàng)公司都在和某些大公司進(jìn)行「合作」，謀求所謂的遠(yuǎn)期利益，不在乎眼前一城一池的得失。而事實(shí)上，你最應(yīng)該做的事就是著重于眼前的客戶，能夠觸手可及的利益，迅速將它們收攏在自己的囊中！
除非你盈利了，否則你就不斷的壓縮成本吧！
但這也不意味著你就要勒緊褲帶過日子。你必須在保證效率的前提下做到最大化的成本控制。說到成本控制，也許最難的一點(diǎn)就是不得已的情況下在你早已組 建好的團(tuán)隊(duì)里裁人，不管他們是多么的優(yōu)秀、多么難得才發(fā)掘出來，如果你真的想要讓公司繼續(xù)經(jīng)營下去，你必須狠心一些。這應(yīng)該是你作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者最艱難的抉 擇，甚至比你創(chuàng)業(yè)徹底失敗還要痛苦。創(chuàng)業(yè)失敗的時(shí)候也許會(huì)有一種解脫，長長的呼出一口氣來壓力徹底釋放。然而你在決定團(tuán)隊(duì)中誰去誰留，絕對(duì)是你人生中最糟 糕的體驗(yàn)。
不要放棄 A 系列融資
即使所有的條件都不利于你，你仍然不要放棄希望。即使你最近的業(yè)績只能以一般般來形容，這也并不意味著所有的投資人都對(duì)你緊閉大門。你不能因?yàn)檫@一 點(diǎn)而干擾了當(dāng)下的注意力。在所剩無幾的時(shí)間里，你所需要做的事是尋找到法子實(shí)現(xiàn)業(yè)績最快的增長，努力讓哪怕最后一絲渺茫的希望都能夠照進(jìn)現(xiàn)實(shí)。
砍掉創(chuàng)業(yè)者的薪資
事實(shí)上，創(chuàng)業(yè)者自己主動(dòng)的砍掉薪資是可以讓公司度過困境的。這種以身作則的情況也會(huì)使得不少人也主動(dòng)的降薪。其實(shí)在這個(gè)時(shí)候你就必須明確到底是公司全員同舟共濟(jì)全部降薪？還是只有領(lǐng)導(dǎo)人自己這么做？但最為關(guān)鍵的是，不能在團(tuán)隊(duì)中流露出任何失去自信的跡象。一旦團(tuán)隊(duì)成員察覺到了這點(diǎn)，即使最忠實(shí)的員工都有可能登陸人才招聘網(wǎng)站投遞簡歷了……
開啟「人才收購」對(duì)話
「人才收購（Acqui-Hire）」模式在當(dāng)今創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域十分常見，它是指，一些大型企業(yè)收購了某家創(chuàng)業(yè)公司，但他們真正的目的并不是整個(gè)創(chuàng)業(yè)公司，而可能只是該公司的某個(gè)團(tuán)隊(duì)或員工。
如果你創(chuàng)業(yè)失敗的跡象越來越明顯，也許你需要試著盡早開啟一次「人才收購對(duì)話」。這個(gè)時(shí)候你需要盡早的與某個(gè)值得交易的人才「標(biāo)的」進(jìn)行溝通，這樣才能實(shí)現(xiàn)一次「軟著陸」。
不做其他考慮：專注「內(nèi)生增長」
當(dāng)然大家都希望自己的公司在一段時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)快速增長，賬面上的數(shù)字也越發(fā)好看。這個(gè)時(shí)候你的公司就是風(fēng)投資本所驅(qū)動(dòng)的賺錢機(jī)器，但如果事情不是按照 這個(gè)劇本往下演呢？如果事情和你想象的不一致，但你仍然熱愛你的產(chǎn)品，抱有著偉大遠(yuǎn)景的時(shí)候，那么你該怎么辦呢？也許你應(yīng)該考慮讓公司轉(zhuǎn)型，把它的生長期 拉的更長，增速也隨之大幅下降。這樣一來，你的公司并不是依賴于外部的投資人，其發(fā)展的基石是在漸進(jìn)的過程中一個(gè)又一個(gè)被爭取過來的客戶。這種埋頭苦練內(nèi) 功的方式會(huì)隨著時(shí)間的堆積而讓你的公司和品牌開始顯現(xiàn)巨大的價(jià)值。
